マーケティング戦略と施策を考える場合、競合企業の動向や、経済、顧客の思考、ニーズなど多角的な視点で情報を分析し、最適な方法を見つける必要があります。

企業内で共通した問題意識と認識持ち、現状に応じた戦略を導き出すため分析手法、3C分析についてお伝えします。

013C分析とは

3C分析とは、内部環境と自社を取り巻く外部環境を分析するためのフレームワーク、つまりチーム内で共通の認識を持つための思考の枠組みのことです。

この手法を利用し、課題の発見、分析、解決のための施策を考えることで、自社の課題が明らかになり、今後どのような戦略で事業を進めるべきか方向性が見えてきます。

実際に3C分析を使用する際には、はじめに３つの要素について情報を集め、自社の強みと弱み、直面するリスク、効果的な戦略について話し合います。

3C分析の3つの要素は、以下の通りです。

• Customer（市場・顧客）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

各要素を詳しく説明します。

CUSTOMER(市場・顧客)

3C分析では、この項目の分析を最初に行います。
自社の現状を正しく理解するためには、市場と顧客の分析が必要です。

３C分析のCustomer(市場環境・顧客)の要素で収集すべき主な情報は4つです。

• 業界の市場規模はどの程度か
• 市場の成長は見込める分野か
• 顧客のニーズはあるか
• 顧客の消費や購買行動はどのように行われているか

COMPETITOR（競合）

３C分析の市場・顧客の分析が済んでから、この要素に取り組みます。
競合がどのような戦略で市場の変化に対応しているかを探りましょう。

３C分析のCompetitor(競合)の要素で把握すべき情報が6つあります。

• ターゲット層や自社製品と商品やサービスが似た企業はないか
• 各競合企業の現在の市場占有率と推移
• 自社の競合企業の特徴と今後予想される施策
• 競合各社の業界での地位
• 新しく参入する企業や代わりとなる物が出現する可能性
• 競合企業が実行している戦略と保有している資産や資源

COMPANY（自社）

3C分析の要素である市場・顧客と競合企業の分析結果も考慮しながら、自社分析を進めます。

競合や市場での自社の優れた点をみつけるために、VRIO分析を使用するのもよいでしょう。

３C分析のCompany(自社)の要素で収集したい情報は5つです。

• 自社の企業理念や目指している姿
• 続けてきた事業や自社製品の現在の状態
• 現在行っているビジネスの特徴と強みや弱み
• 自社がもっている資産や資源

023C分析のメリット

マーケティング環境を分析するフレームワークは、SWOT分析やPEST分析など数多くあります。

その中で、3C分析を使用するメリットについてお伝えします。

• 他の分析方法よりシンプルで理解しやすい
• 自社が成功する要因やそのための課題を見つけやすい
• 自社や顧客、競合企業に変化が少ない環境でも分析できる
• 客観的な視点で外部の環境を分析できる

他の分析方法よりシンプルで理解しやすい

分析する要素が多すぎると、情報の収集や分析するのに多くの時間とコストが必要になります。

3Cで分析する要素は、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つとシンプル。

３C分析とは、すばやく必要な情報を収集し、自社の強みを生かした施策を早く実行できる手法です。

自社が成功する要因やそのための課題を見つけやすい

自社が成功するためには、自社の現状と市場・顧客、競合企業など外部環境を正しく認識することが大切です。

手順として、外部環境の分析から始め、最後に自社を分析する流れになります。
３C分析とは、より外部環境も考慮に入れながら客観的に自社の課題を見つけやすくするためのフレームワークです。

自社や顧客、競合企業に変化が少ない環境でも分析できる

３Ｃ分析とは、内部や外部環境に大きな変化がない状態の分析に適している手法です。

動きがないと感じていた外部環境と自社の内部環境を3C分析で見直すことで、低迷している既存の事業の中にも成功に導くポイントを発見できるかもしれません。

客観的な視点で外部の環境を分析できる

３Ｃ分析とは、マクロ分析とミクロ分析が含まれているフレームワークです。

マクロ分析とは、人口の増減や景気など社会の変化によるビジネス環境の変化を把握するための手法です。

一方、ミクロ分析とは、業界の市場規模や今後の方向性など、その業界のビジネス環境を把握するための手法になります。

マクロとミクロの外部環境は関連があり、自社の戦略にも影響します。
正確な分析のためには、マクロ分析とミクロ分析の両方を行いましょう。

033C分析のデメリット

3C分析とは、シンプルで使いやすい分析手法です。
しかし、どんな状況でも正確な分析が可能なわけではありません。
使用する際は、注意しましょう。

3C分析のデメリットは、以下の通りです。

• 情報が間違っていると正しい分析ができない
• 競合他社と自社の現状を比較する際に主観的になりやすい
• 3C分析がすべての企業に合うわけではない

情報が間違っていると正しい分析ができない

3C分析とは、外部環境や内部環境に大きな変化がない場合に有用な分析手法です。

情報を収集した地点で正しい情報でも、新製品の発売や企業の新規参入など外部環境が変化した場合は、正確な分析ができていないかもしれません。

その場合は情報を追加し、手法の変更や組み合わせて分析してみましょう。

競合他社と自社の現状を比較する際に主観的になりやすい

自社を分析する際に、希望や予想が入ることがあります。
分析を行う前に、集めた情報が客観的なものか慎重に検討してください。
正しい情報でなければ、状況にあった戦略を見つけるのは難しいでしょう。

3C分析がすべての企業に合うわけではない

先に、3C分析とは変化の少ない環境で力を発揮する手法であることをお伝えしました。

環境の変化が早い業界では、3C分析だけでは適切な分析ができていない場合があります。

その場合は、SWOT分析など他の手法も併用して分析しましょう。

043C分析はなぜ必要か

事業の方向性を決定するために、なぜ３C分析が必要になるのでしょうか。
その理由について、お伝えします。

• コストの削減につながる
• 共通の認識でコミュニケーションできる
• すばやく状況を把握できる

各項目を詳しく見ていきます。

コストの削減につながる

マーケティングで課題に直面した時、自身で考えた方法では解決までに長い時間が必要になる場合があります。

また、分析する期間が長くなれば人的コストもかかります。

すでに確立された3C分析を使用すると、必要な情報を無駄なくスムーズに集められ、時間や人的コストの削減につながります。

共通の認識でコミュニケーションできる

チームで課題を解決する場合、共通の認識に立って行動することが大切です。

3C分析とは、情報の収集から課題の発見まで共通の認識で進められるフレームワークで、コミュニケーションが円滑になります。

すばやく状況を把握できる

3C分析とは、取り組むべき課題と成功するための要因を見つけるのに役立つ手法です。

この手法に沿って外部環境と内部環境を分析することで、すばやく現状を把握できます。

053C分析の分析方法

こちらからは、マーケティング戦略のプロセスをお伝えした後に、3C分析がどの段階で使用されているのか説明します。

マーケティングで使用されるフレームワークは複数あり、1つの方法ですべて分析できるわけではありません。

状況に応じて、複数のフレームワークを使い分ける必要があります。

マーケティング戦略のプロセス

マーケティング戦略のプロセスは、6段階です。
3C分析は、２番目のミクロ環境分析の段階で使用されます。
環境分析は複数の分析手法を組み合わせて行われること一般的です。

より詳細に状況を把握するために、3C分析の前にマクロ環境も分析しましょう。

1. マクロ環境分析する
2. ミクロ環境分析する
3. 戦略分析する
4. KSF設定する
5. マーケティング戦略を考える
6. マーケティング施策を実践する

各プロセスをご説明します。

マクロ環境とは、外部環境の中でも業界や自社では変えようがない要素のことです。

具体的には、経済、人口統計、政治、技術、社会環境などが含まれます。

マクロ環境分析では、PEST分析がよく使われています。

3C分析が３つの要素に分けて分析するのに対し、PREST分析はPolitics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の４つの要素に分けて分析していきます。

ミクロ環境とは、外部環境の中でも自社の努力で変えられるかもしれない環境のことです。

この環境には、市場規模・顧客の動き・競合企業の変化・業界の成長性などが含まれます。

3C分析とは、このミクロ環境を分析するのに利用されます。

さらに深く分析する必要がある場合には、５フォース分析やバリューチェーン分析など組み合わせて実施します。

マクロ分析とミクロ環境分析で得られた情報を総合的に判断して話し合い、今後の戦略や目標を導きだしていきます。

戦略分析では、SWOT分析がよく使われます。

SWOT分析の要素は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）です。

3C分析で把握した情報をSWOT分析に落とし込み、自社の強みをいかし脅威を乗り越えるための戦略を考えます。

KSF（Key Success Factor）とは、重要成功要因のことで事業を成功させるためにどの要因が必要かを表しています。

状況や環境の変化でKSFも変わっていくため、定期的に見直しましょう。
KSFが正しく設定されていれば、事業戦略も立てやすく事業も安定します。

マーケティング戦略とは、より具体的に、誰に自社の商品やサービスを、どのように、どんな価格で販売するのかを決めることです。

分析した結果とSTPを使い、どの市場で売り込み、ターゲットは誰か、顧客からどのように見てもらいたいかをはっきりさせます。

その次に4Pのフレームワークを使用して、販売するサービスや商品・価格・流通経路・プロモーションなどマーケティング戦略を考えます。

目標と戦略が決まったら、目標を達成するための施策を考え実践にうつします。

施策を実践する際は、顧客データーを集めたり、フォローアップを充実させたりして商品やサービスの改善と顧客の獲得につながるようにしましょう。

3C分析の手順

初めに行うのは、情報収集です。
集めた情報を3C分析のフレームワークにあてはめ、検討を進めていきます。

1. 必要な情報を収集する
2. 3C分析のフレームワークにあてはめ検討する
3. 議論を深める

3C分析の、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）を意識しながら、必要な情報だけを集めていきます。

情報量が多すぎると、整理するまでに時間がかかり環境が変化してしまうことも。

できる限り集めた情報が変化しない内に、次の段階に進みましょう。

情報が収集できたら3C分析のフレームワークにあてはめ、自社を取り巻く環境を分析していきます。

不足している情報は、ネット以外の方法でも収集しましょう。
3要素ごとに整理できたら、すべての要素を考慮して議論します。

検討する順番は、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）です。

話し合う前に、それぞれのメンバーが自身の意見をまとめておくと議論を深めやすくなります。

議論は、3C分析とはどのような目的で使用するのか意識しながら進めましょう。

共通の認識で議論すると、コミュニケーションも円滑に進みます。

063C分析する際のポイントは

3C分析とはマーケティング分析の基本となる優れたフレームワークですが、効果的に使用するためにポイントがあります。

次は、3C分析を使用する際のポイントについて説明します。

• 3C分析で考えられた施策だけが正しいわけではない
• 分析する順番を守る
• 事実の情報だけを意識して集める
• 情報がそろったら迅速に分析する
• 複数のフレームワークを使用する

3C分析で考えられた施策だけが正しいわけではない

3C分析とは外部環境と内部環境を分析することで、自社の強みと弱みから今後の進むべき方向性を知るためのフレームワークです。

業界の変化や状況によっては、3C分析だけでは適切な施策を導き出せない場合があります。

その場合は他の5C分析など他のフレームワークを使用するか併用しましょう。

また施策を開始した後は、定期的にKSFと施策の見直しが必要です。

分析する順番を守る

より詳しく外部環境を把握するため、必ずマクロ分析しましょう。

より詳細な外部環境の分析を実施するほど、適切な戦略を見つけやすくなります。

3C分析の要素であるCompany（自社）分析に外部環境を反映させるため、分析はCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の順番で進めます。

事実の情報だけを意識して集める

情報収集と分析する際は、希望や観測を入れないよう注意が必要です。

情報収集する時には、見つけた情報が客観的に見ても正しいか慎重に検討しましょう。

情報がそろったら迅速に分析する

外部環境の変化が早い業界では施策を導き出した時点で、戦略と施策が現状とずれてしまっている時があります。

情報を収集できたらできるだけ早く分析し、マーケティング戦略と施策を決定しましょう。

複数のフレームワークを使用する

1つだけのフレームワークを使用した分析では、得られる結果の範囲が狭まります。

マーケティング戦略のプロセスに合わせて、複数のフレームワークで分析するようにしましょう。

よく使用されているフレームワークには、PEST分析や5フォース分析、VRIO分析、SWOT分析があります。

PEST分析は、マクロ環境を分析するのに利用されます。

分析する要素は、Politics（政治）・Economy（経済）・Society（社会）、Technology（技術）の4つです。

マクロ環境を把握するのに必要な要因を網羅しているので、このフレームワークを使用することで効率的にマクロ環境を分析できるでしょう。

5フォース分析は、外部環境にある5つの脅威を分析することで、自社の持つ強みを知り、脅威を乗り越え収益を伸ばせるか知るのに役立ちます。

分析する要素は、新規参入の脅威・代替品の脅威・買い手の脅威・売り手の脅威です。

SWOT分析の前に使用すると、より自社の強みと弱みについて分析を深め、戦略や収益の予想を立てやすくなります。

VRIO分析は、自社の持つ資源を分析し、他社と比較してどの程度優れているか把握するのに使われます。

Value(経済的価値)・Rareness(希少性)・Imitability(模倣性)・Organization（組織）の4つの要素を分析します。

競合他社よりも、自社が優れているのであれば新規参入しても利益が見込めるでしょう。

SWOT分析は、外部環境と内部環境を分析し自社の持つ強みと弱みを明らかにすることで、事業課題を発見するのに有用です。

Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの要素について分析します。

PEST分析と3C分析で分析した外部環境をSWOT分析で解釈し、戦略と目標を立てるのに役立ちます。

073C分析の実例

実際に、3C分析とはどのように使用するか事例をみていきましょう。

3社を3C分析の要素となるCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）に当てはめていきます。

• 無印良品
• マクドナルド
• 星野リゾート

無印良品

無印良品は、衣類から文具、家具まで幅広い商品をそろえる小売店です。

さらに、季節の材料を使った「Café&Meal MUJI」や、建築まで取り扱っています。

細かなターゲット層の設定はされていないようですが、多くの女性から支持されているブランドです。

シンプルでその素材の持つ良さを生かしながら適度な満足感を顧客に与えるさまざまな商品を取り扱っており、市場を1つに特定できません。

市場全体を見ると、ファストファッション業界は売上が低迷していますが、インテリア業界は売り上げが伸びています。

ファン層は40代の女性の単身と同居世帯に多いといわれ、金銭的に余裕がある顧客が多いようです。

雑貨ではニトリ、家具ではIKEA、衣類ではユニクロなど、無印良品で販売されている商品に対して競合となる企業が存在します。

しかし、家も日用品の延長と捉えてトータルで日用品を取り扱うことを目指している企業は、ほとんどありません。

製造工程や商品の紹介などSNSを通じて情報を発信し、情報と共感の拡散とブランドイメージ作りに成功しています。

自社アプリがあり、顧客がお店で購入する時や口コミでもポイントが貯まるため、アプリを使用する人も多く信憑性の高い正確な情報を収集しやすい傾向があります。

他店と比べ低価格ではありませんが、価格と質を見て適正価格で販売されており、値段の割に質がいいと人気です。

マクドナルド

マクドナルドは、知らない人がいないほど認知度が高いハンバーショップです。

世界中で事業を展開しており、業界ではおよそ60%（2022年）のシェアがあります。

顧客は10～30代の男女です。
顧客は、低価格のランチや、ちょっとした休憩に利用できるお店を求めています。

マクドナルドの競合には、ロッテリアやモスバーガー、バーガーキングにフレッシュネスバーガーなど存在します。

価格や季節限定の商品に、朝マック・夜マックなどの期間限定の商品の販売で他社との差別化をはかっています。

スタッフの接遇の良さと、居心地のいい空間作りに力をいれています。

商品を提供するスピードが速く、急いでいる顧客が待たなくていい点も強みです。

顧客は若者が多いので、静かな場所でゆっくりしたい顧客には向かないかもしれません。

星野リゾート

星野リゾートは、全国に温泉旅館やリゾート施設を展開する企業です。

その土地の気候や条件をいかし、各ホテルや旅館で個性あるおもてなしをしています。

星野リゾートのターゲットは、インバウンドと12歳以下の子供を持つファミリー層です。
ターゲットを限定することで提供する内容を絞り、個性を生かしたサービスを提供しています。

他のホテルや企業、飲食店など観光業全体が競合になります。

他のホテルや旅館の経営再建にも取り組むことで、競合の顧客も自社に取り込んできました。

最高のおもてなしを提供できるよう、社員の満足度を高める工夫をしています。

現場の社員に裁量権を持たせ、コンセプト設計により一貫して質の高いサービスを提供しやすいシステムです。