広告費用をかけず、効率的な方法でマーケティングを成功へと導くDRM手法をご存知でしょうか？

DRMは、企業側から見込み客にターゲットを絞ってアプローチし販売へとつなげる手法です。

今回、どのような商品やサービスにDRMの手法が向いているのか知りたい方のために向いている商品の紹介や、実施方法も紹介しています。

この記事を参考にDRMをマーケティングで実践してみてください。

01DRMとは？

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、広告などのアプローチに対し反応が見られた見込み客を教育し、購入する意欲を高めることで販売やサービスの提供につなげるマーケティング手法です。

具体例として、広告やSNSなど企業側の発信を見て、その企業の商品・サービスに興味を持ち反応のあった顧客に対し、メルマガや定期的な有用な情報を発信。

継続的な関わりを持つことで信頼関係を築き、販売につなげていきます。

02DRMが向いている企業（商材）

DRMは、特に大きな宣伝費用を用立てる事が難しい中小企業に向いているマーケティング手法と言われています。

というのも、DRMは広大な土地で営業活動をするアメリカの小売店舗が、効率的に売り上げを確保するマーケティング手法として考えられたからです。

広い国土を持つアメリカで営業活動をおこなう場合、手当たり次第に訪ね歩き顧客を開拓するよりも、反応があった顧客に限定してアプローチする方が効率的でした。

現在では、大企業でもDRMを活用しマーケティングを行っています。

しかし、すべての商品・サービスの販売にDRMの手法が向いている訳ではないので、自社が目指す目的とDRMの手法がマッチしているか考察が必要です。

DRMの手法を用いたマーケティングに向いている商品やサービスの特徴は以下の3つです。

• 単価が高い商品・サービス
• 自社でしか販売していない商品・サービス
• あまり知られていない商品・サービス

上記がどのような商品・サービスにあたるのか見ていきましょう。

単価が高い商品・サービス

普段は買わないような高額の商品・サービスのマーケティングにはDRMの手法が効果的です。

見込み客の信頼を得て、十分にその商品・サービスの価値を伝えた後であれば、顧客が購入する確率は高くなるでしょう。

以下の商品はDRMの手法を活用できます。

• 健康食品
• 健康運動器具
• 化粧品

自社でしか販売していない商品

自社でしか販売されていないオリジナル商品もDRMの手法を用いたマーケティングが向いています。

顧客から信頼されることで、繰り返し商品の購入やサービスの利用につながるケースもあるでしょう。

以下の商品・サービス以外にも、オリジナルのものであればDRMの手法を活用してみてください。

• 清掃用品
• 衛生用品
• 害虫駆除・予防サービス

あまり知られていない商品・サービス

品質が良かったり、便利であったりと、流行する要素があるのにあまり知られていない商品・サービスにもDRMの手法を活用してみましょう。

具体的には、以下の商品・サービスのマーケティングで利用できます。

• 家電の販売
• 特産品を使ったグルメ

家電の販売の例では、その企業で購入するメリットを顧客が感じられるよう本体・設置工事・下取りサービスも含めたサービスを提供するのもひとつの手です。

03DRMのメリット・デメリット

マーケティングに多くの費用をかけられない中小企業にとって、費用を抑えて商品・サービスの販売につながるのは大きなメリットです。

その一方で、DRMの手法が自社の目的とあっていなかった場合、思うような成果は得られません。

あらかじめメリット・デメリットについても確認しておきましょう。

メリット

DRMの主なメリットは、4つです。

• 成約率の高い見込み顧客を獲得できる
• 少ない費用で大きな成果を期待できる
• 顧客分析がしやすい
• Web（インターネット）との相性が良い

その商品・サービスに関心を持ちコンタクトのあった顧客を獲得できるので、他のマーケティング手法と比べて成約率が高くなります。

コンタクトのあった顧客に対して、情報の提供やキャンペーンなどを計画して継続的に関わりを持ちましょう。

DRMは企業側から見込み客だけに直接アプローチする手法で、多額の広告費用を必要としません。

言い換えると、不特定多数の人に認知を図り販売を促進する方法ではないので、企業側は顧客の属性を絞ってアプローチすることがマーケティングのポイントになります。

例として、企業は顧客の属性を把握した後、その属性に応じた広告媒体でアプローチします。

70代向けの商品の販売では、Instagram広告よりもマスメディアを利用する方が効果的かもしれません。

30代の女性がターゲットであれば、InstagramやTwitterの利用も良いでしょう。

販売する商品・サービスは「どの属性の人達が求めているものなのか」しっかりと分析した上で、その属性に合った方法で使用する広告媒体を選びましょう。

商品やサービスに興味を持った顧客側から情報を提供してもらえるので、顧客分析がしやすいのが特徴です。

住所や電話番号、メールアドレスなど企業側が入手したい情報に合わせ、顧客が興味を持ち情報を提供してくれる方法を考えます。

情報収集する方法として、LINEアカウントの登録や資料の無料提供、メルマガ登録などがあります。

DRMは、インターネットとの相性が良いマーケティング手法です。

2021年の時点で、ネットショッピングの利用率が50%を越えています。

インターネットを利用して検索している人は、すでにその商品・サービスに興味をもっているので、顧客との接点（タッチポイント）につながりやすいでしょう。

デメリット

DRMの主なデメリットは、2つです。

• 販売までに時間がかかる
• 商品やサービスの認知やブランディングには不向き

DRMの手法は、まず見込み客のリストを集めるところからスタートします。

その後、教育の過程を通して販売に至るので、マーケティングを成功させるまでにある程度の時間が必要です。

マーケティングの成果がでるまでに資金繰りに困らないよう、DRMの手法を活用する場合は運営資金に余裕を持たせておきましょう。

企業側は広告に多くの費用を投入せず、見込み客に直接アプローチして商品・サービスの販売につなげていく手法がDRMです。

そのため、多額の広告費用をかける認知度アップやブランディングには十分な成果が期待できません。

商品・サービスの認知度アップやブランディング目的の場合は、他のマーケティング手法を考慮しましょう。

04DRMのやり方

DRMマーケティングを成功に導くコツは、見込み顧客と信頼関係を築くことです。

3つの段階を通じて、しっかりと顧客との関係性を築くようにしましょう。

• 見込み顧客を集める
• 見込み顧客を教育する
• 商品やサービスを販売する

見込み顧客を集める

初めに取り組むのは、見込み客のリストを集めることです。

ターゲットの年齢やライフスタイル、商品・サービスの種類に応じて使用する広告媒体を決定しましょう。

使用できる主な広告媒体は5つあります。

• Web（インターネット）
• DM（ダイレクトメール）
• 電話やEメール
• SNS
• レコメンデーション

インターネット広告には、リスティング広告・ディスプレイ広告・アフィリエイト広告などがあります。

Web広告を利用すると、コストを抑えて不特定多数の人に短時間で多くの情報を伝えることが可能です。

10代から20代に限らずシニア層のインターネット利用率も増え、2020年の調査では65～69歳で52.8％、70～79歳でも43.1％の人がネットを利用しています。

どの年代もインターネトの利用率は上がっているので、今後もインターネット広告はマーケティングで有効な手段となるでしょう。

ダイレクトメールは接点をもつことができた顧客に対し、商品紹介やカタログを送付し、宣伝と販売を行います。

自分宛のダイレクトメールが開封され、読まれる確率は79.5%と高くなっています。

利用経験のない顧客へのダイレクトメールでも、特典や割引クーポンが付与することで開封率を上げることが可能です。

ダイレクトメールは、インターネットに慣れていない人にも情報を伝えることができるので、状況に応じてマーケティングで積極的に活用してみましょう。

直接、見込み客に対し電話やメールで商品・サービスの紹介を行います。

今まで利用したことがない個人や企業へアプローチする場合、その顧客の興味の程度によってマーケティングの途中で離脱する可能性が高くなります。

アプローチの途中での離脱率を下げるために、キャンペーンや特典の付与など顧客にメリットを感じさせるイベントを設けたり、その商品・サービスが必要とされる時期を選んだりすると良いでしょう。

SNS広告には、Twitter広告・Instagram広告・Facebook広告・LINE広告などがあります。

多くの企業がSNSアカウントを持ち、情報の発信を行っています。

SNSの特徴は、顧客とのコミュニケーションが容易なことです。

SNSはマーケティングでコアなファンを育成するのに役立ち、信頼関係も築きやすいでしょう。

しかし、発信内容で炎上すると、その企業のブランドイメージの低下につながる危険性があるため注意してください。

レコメンデーションは、サイトの履歴を通じて、その人に合う商品・サービスの広告を表示させる方法です。

企業側はレコメンデーションの仕組みをECサイトに組み込むだけで、顧客に違和感を抱かせずに広告を表示させることができます。

自然な形で顧客は情報を目にするため、抵抗なく情報を受け止めやすいでしょう。

BtoBでDRMマーケティングを実施する場合は、その企業が抱えている悩みを解消できる点をアピールするのがおすすめです。

見込み客を教育する

見込み客のリストを集められたら、次に顧客の教育の段階に移ります。

教育の段階は、商品・サービスへの信頼感と購入意欲を高め、実際の購入へとつなげることが目的です。

見込み客の状況に応じてマーケティングのアプローチを続け、優良顧客の育成と売上アップを目指しましょう。

• 購買意欲が高い見込み客の場合
• 単価が高く繰り返し購入できる商品・サービスの場合

見込み客の購入意欲がすでに高い場合は、低単価のお試し商品や体験など顧客が購入しやすい商品をすすめてみましょう。

顧客が購入された後は、次回も購入してもらえるようメルマガの発信やダイレクトメールなど顧客とのコンタクトを続け、優良顧客の育成を目指します。

繰り返し購入が期待できる商品・サービスの場合、教育を行いながらじっくりと時間をかけて顧客と信頼関係を築くことが重要です。

顧客と強い信頼関係が築ければ、優良顧客となり継続して商品やサービスを購入してもらえるようになるでしょう。

優良顧客が増えるとLTV（顧客生涯価値）も上がるので、企業の経営が安定しやすくなります。

商品やサービスを販売する

販売の段階では、見込み客が商品・サービスの購入に踏み切れるよう後押しします。

見込み客が購入の決断をしやすいようマーケティングの施策を考えましょう。

期間や人数を限定したキャンペーンや購入特典、分割払いや返金や長期保証など付加価値をつけることで、見込み客は購入の決断をしやすくなります。

05DRMのポイント

DRMを成功させるには、いくつかのポイントがあります。

こちらでは、マーケティングを成功に導くための3つのポイントについてお伝えしましょう。

• ターゲットの顧客を明確にする
• すべての数字を計測する
• データーを活用して施策を改善する

ターゲットの顧客を明確にする

DRMを成功させるのに大切なことは、ターゲットを明確にすることです。

ターゲットが明確であるほど、少ない予算と労力で最大のマーケティングの効果が期待できます。

しっかりと市場調査をして、どの属性の人達がその商品やサービスを必要としているのか把握するようにしましょう。

市場調査で状況を正しく把握できていると、その商品・サービスに興味を持つ人達にアプローチしやすくなります。

すべての数字を計測する

マーケティングで目標を達成するために、分析に必要なデーターをすべて集め、集計します。

氏名や住所、連絡先、自社のサイトへのアクセス履歴、アンケート履歴、顧客が商品やサービスに興味を示さなくなる時期など、自社で入手した基本情報に加え、目標に合わせて分析に必要なマーケティングのデーターを集めるようにしましょう。

集めた情報を分析することで、見込み客が興味を持ったフレーズや、流入の多い媒体・経路がわかります。

データーを活用して施策を改善する

施策を実施した後は、データーを収集・分析し問題の改善に努めます。

マーケティングで改善が必要な点があれば、問題解決のために必要な施策を考え、実践に移しましょう。

DRMは直接アプローチして商品やサービスを販売する手法なので、それぞれの顧客ごとにパーソナライズされた施策も可能です。

情報収集・分析・改善の流れを繰り返すことで、マーケティングでより効果的にDRMを実践できるようになるでしょう。

06DRMの成功事例

DRMの成功事例を2つご紹介します。

• Amazon
• 再春館製薬

AMAZON

Amazonは、インターネットを利用しさまざまな商品を販売するアメリカに本拠地を置く小売り業者です。

マーケティングでAmazonは、インターネット広告を利用して集客し、Google・Yahoo!などの検索エンジンからの流入も多くなっています。

顧客がAmazonで商品を購入する決め手となっているのが、製品の性能や機能・問題点が書かれたレビューと、評価を星の数で示した数値です。

多くの顧客が、このレビューと評価を参考に商品の購入を決めています。

Amazonでは、関連商品や売れ筋、同時に購入や比較されている商品などの紹介メールを定期的に送付。

忙しく必要な商品を検索する時間がない人にとって、こういったパーソナライズされたものは役立つ情報です。

さらに、顧客が商品を探す際に、検索履歴に応じてその人が好みそうな商品も一緒に紹介しています。

マーケティングでの販売方法は、通販のみです。

プライム会員になると、送料が無料でプライムビデオを視聴できるなど付加価値を付けています。

その上、スポット受け取りやコンビニ受け取りなど個人のライフスタイルに合わせて複数の受け取り方法が選択できる等、利便性の高さもAmazonの魅力です。

再春館製薬

再春館製薬は、漢方の医薬品と噛小品を販売している会社です。

化粧品の「ドモホルンリンクル」は、テレビCMが流れていたので知っている人も多いかもしれません。

この化粧品も、DRMの手法を使って販売されています。

集客方法は、CMやインターネット広告で無料サンプルの宣伝を行い集客。

顧客との信頼関係を大切にするため、無料サンプルを試してからの商品購入をすすめています。

化粧品の無料サンプルを提供した後は、カウンセリングやアンケートを実施し、顧客から信頼を得ています。

また、カスタマーサポートの対応も顧客満足度に影響するため、社員研修を徹底し顧客の期待に応えられるよう努力されています。

マーケティングでの販売方法は通信販売のみで、店舗はありません。

品質の安定をはかれるよう、できるだけ製品を早く顧客に届けられるようにしています。