近年、マーケティングを行う企業が増え、さまざまな分析方法が誕生していますが、その中でも、企業のマーケティング戦略を決める際に重要となるのが「4C分析」です。

4C分析とは、企業目線ではなく顧客目線で分析する手法で、利用価値の高い商品やサービスを生み出すのに役立ちます。

この記事では、4C分析の基本情報や、他分析方法との違い、活用方法までを分かりやすく解説しますので、マーケティングや4C分析について知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

014C分析とは？

企業のマーケティング戦略をする際に重要な4C分析。

はじめに、4C分析について分かりやすく解説します。

顧客目線の分析方法

まず4C分析の「4C」とは、顧客が商品を選択し、購入するまでに与える大きな影響の4つの要素を指します。

以下の4つの要素から頭文字を取って「4C」と表します。

• 顧客価値（Customer Value）
• 顧客のコスト（Cost）
• 顧客にとっての利便性（Convenience）
• 顧客とのコミュニケーション（Communication）

4C分析とは、4Cを「顧客目線」で考える分析手法です。

この4要素を組み合わせて、ターゲットへ最適なアプローチを検討します。

顧客が購入するまでに大きな影響を与える4要素について、具体的な考え方を解説します。

顧客価値とは、顧客が企業の商品・サービスに抱く価値です。

商品の品質だけではなく、デザインやブランドイメージ、ニーズに合っているかなど、さまざま視点から顧客にとって価値のあるものかを考えます。

顧客コストとは、企業側の利益ではなく、顧客が商品やサービスの価値を得るために支払う費用です。

商品やサービスに価格に見合った価値があるのかを顧客の立場から考慮する必要があり、その際、顧客が購入までにかかる時間や交通費も「顧客コスト」として考えなければなりません。

商品に対して、顧客はどれだけコストをかけてくれるのかを考えます。

顧客にとっての利便性とは、商品の購入しやすさです。

実際の店舗であれば、アクセスのしやすさを考え、ネットショッピングであれば、ウェブサイトの使いやすさや決済方法を考えます。

商品やサービスの入手方法は、本当に顧客が求めているものになっているかを見極めましょう。

顧客とのコミュニケーションでは、オンラインやオフライン、SNS、イベントなどで、どのように良好性な関係性を保つのかを分析。

企業から商品を売るためのプロモーションを行うのではなく、顧客が求める情報を届ける関係が、良好なコミュニケーションだと考えられます。

円滑なコミュニケーションとはどのようなものかを、顧客目線で考え、質問や相談のしやすい関係の構築が重要です。

024C分析と他フレームワークの違い

4C分析のほかにも、マーケティング分析に活用されるフレームワークがあります。

フレームワークとは、マーケティングで共通して用いられる分析方法や戦略立案です。

ここでは、4C分析と他フレームワークの違いを解説します。

4Cと4Pの違い

4Pとは、4つの要素をもとに分析するフレームワークです。

• 製品（Product）
• 価格（Price）
• 場所（Place）
• プロモーション（Promotion）

4Cは顧客目線で分析しますが、反対に4Pは売り手目線での分析となります。

もともとは、4P分析を使用したマーケティング戦略が主流でしたが、市場の拡大で競争が激化し、顧客主体の考え方へ変化した結果、4C分析が登場しました。

4Pと4Cは、「顧客価値⇔製品」「コスト⇔価格」「利便性⇔場所」「コミュニケーション⇔プロモーション」のように、対の関係にあるのが特徴です。

4Cと3Cの違い

3C分析とは、以下3つの要素をもとに分析するフレームワークです。

• 顧客（Customer）
• 競合他社（Competitor）
• 自社（Company）

市場や競合他社を分析し、自社目線でも顧客目線でもない観点からマーケティング戦略を立案します。

魅力的な商品やサービスを開発しても、市場に求められていなかったり、すでに競合他社が同じような製品を開発していたりした場合は、成約までつながりにくくなってしまいます。

3C分析で外部環境を踏まえたうえで、4P分析や4C分析を行えば、競合他社との差別化でき、より明確化した顧客ニーズの洗い出しが可能です。

4Cと5Cの違い

5C分析とは、以下5つの要素をもとに分析するフレームワークです。

• 市場や顧客（Customer）
• 競合（Competitor）
• 自社（Company）
• 中間顧客（Customer）
• 環境社会（Community）

最近では、他社のサービスを提供したり、個人間で行われる取引をサポートしたりするサービスが誕生しました。

その結果、3C分析だけでは分析しきれず、新たに「中間顧客」と「地域」の2つの要素を追加された5C分析が一般的になりつつあります。

5C分析は、ビジネスを成功に導いてくれる要因を明らかにしてくれるため、なかなか収益や売り上げが上がらない企業におすすめの分析方法です。

マーケティングミックスは？

マーケティングミックスとは、理想的な顧客の購買行動を得るため、フレームワークやツールを組み合わせるマーケティング戦略です。

マーケティングミックスにより、マーケティング戦略の成功が期待でき、現在では多くの企業での導入が進んでいます。

034C分析を活用するシーン

4C分析の基本情報を解説しましたが、ここでは4C分析の主な活用方法を紹介します。

• 新商品・新サービスの開発
• 既存商品・既存サービスの分析
• 競合他社の商品・サービスの分析

それぞれ詳しく解説します。

新商品・新サービスの開発

4C分析は、新商品や新サービスを開発するために重要なフレームワークです。

企業内で新商品・新サービスの企画案ができたら、一度4C分析を活用し、4つの要素が顧客にもたらす影響を分析してみましょう。

企業側の主観は全く入れず、顧客目線から4Cの要素が魅力的かどうかの見極めが重要です。

既存商品・既存サービス分析

4C分析は、既存商品や既存サービスの分析にも役立ちます。

これまで顧客のニーズを満たしていた商品やサービスが、時代の変化とともに顧客の需要を満たせなくなってきたときに、4C分析を行いましょう。

自社のヒット商品に4Cを照らしあわせて、なぜヒットしたのかを分析する方法もおすすめです。

時代の変化とともに顧客ニーズは変わってしまうため、定期的に見直す必要があります。

競合他社の商品・サービスの分析

4C分析は、競合他社の商品やサービスの分析も活用できます。

自社商品やサービスを分析し、顧客ニーズを満たす商品になったとしても、競合他社に優位性が劣れば、成約につながりません。

そこで4C分析を他社との比較に活用し、顧客目線で競合他社との差別化を明確にしましょう。

044C分析の成功事例

実際に4C分析を活用して、マーケティング戦略が成功した事例を紹介します。

大手コーヒーチェーン店であるスターバックスも、以下のような4C分析を活用しました。

顧客価値	家庭でも職場でもない「第3の場所」で本場のコーヒーが楽しめる
顧客コスト	家庭でも職場でもない「第3の場所」で本場のコーヒーが楽しめる
利便性	人で賑わう都市部の立地に集中的に店舗を出す
コミュニケーション	カップにメッセージを添えて提供するスタイリッシュな接客

4C分析では、ただコーヒーを売り出すだけでなく、顧客が何を望んでいるのかを分析し、それを提供するサービスが重要です。

054C分析を効果的に活用する方法

4C分析を効果的に活用するには、3つの手順分析を行いましょう。

1. 【3C分析】外部環境を分析する
2. 【STAP分析】自社の立ち位置を明確にする
3. 【マーケティングミックス】自社と競合他社との差別化を明確にする

それぞれ具体的に解説します。

①【3C分析】外部環境を分析する

4C分析をする前に、3C分析を活用して、市場などの外部環境を調査しましょう。

外部環境を理解すれば、競合他社との差別化を図り、より顧客目線でのニーズが洗い出すことが可能です。

その結果、自社の課題が明確化するだけでなく、強みを生かした戦略立案につながります。

②【STP分析】自社の立ち位置を明確にする

次にSTP分析を活用しましょう。

STP分析とは、以下の要素から分析する方法で、マーケティングの方向性を定めるフレームワークのひとつです。

• 市場の細分化する（Segmentation）
• 狙うべき市場を決める（Targeting）
• 自社の立ち位置を見極める（Positioning）

市場ニーズの細分化をし、狙うべき市場の絞り込みを経て、自社の立ち位置を明確にしていきます。

③【マーケティングミックス】自社の差別化を明確にする

外部環境の調査、自社の立ち位置が明確化にできたら、4P分析とのマーケティングミックスで差別化を図ります。

マーケティングミックスとは、さまざまなフレームワークを組み合わせて、マーケティング戦略の効果を大きくする手法です。

ここでは、顧客目線で分析する4Cと、売り手目線で分析する4Pを組み合わせます。

結果、顧客ニーズと自社の商品やサービスのギャップを明確にでき、顧客の需要を満たしつつ、差別化も図れる戦略や商品改善につながります。

064C分析の注意点

4C分析では、押さえておきたい注意点があります。

• 顧客目線から離れない
• 競合の強み・弱みを把握する
• ターゲットを明確にする

それぞれ詳しく解説します。

顧客目線から離れない

4C分析は、顧客目線から離れてはいけません。

分析を進めていくと、どうしても理想的な顧客像や主観的な考えを反映してしまいがちですが、4C分析は顧客目線から分析するフレームワークです。

どうしても客観的な分析ができない場合は、データの収集や顧客へのアンケートなどを実施し、正確なデータから分析してみましょう。

競合の強み・弱みを把握する

外部環境の分析をする際に、競合他社の現状だけでなく、強みと弱みまで細かく分析しましょう。

現状、多くの商品やサービスには競合が存在しています。

顧客はたくさんの選択肢の中から商品やサービスを選ばないといけないため、他社との差別化ができないと成約まで繋がりにくくなってしまいます。

競合他社の強み・弱みを把握し、自社の優位性を理解できれば、他社には真似できない商品・サービスの開発が可能です。

ターゲットを明確にする

4C分析をする際は、ターゲットを明確にしたうえで行いましょう。

4Cは顧客目線の分析方法です。

ターゲットを決めてなかったり、曖昧であったりすると、顧客の行動パターンや考えが正しく分析できません。

すでに顧客データがある場合は、既存データから実際の顧客像を作ってみましょう。