インフルエンサーマーケティングで確実に成果を出すための鍵は、各媒体の特性とアルゴリズムを熟知した「プロの知見」にあります。

ナハトにおける「インフルエンサーエージェント」とは、単なる仲介役ではありません。クライアントとインフルエンサーの間に深く立ち、双方の想いや条件を細やかに調整しながら、施策を成功へ導く伴走者です。ナハトでは「営業組織を拡大する以上にエージェントへ投資し、現場でのコミュニケーションを密に取ることで確かな成果を生み出したい」という思想のもと、営業よりもエージェントを多く配置する独自の体制を築いてきました。

ナハト最大の強みは、YouTube、TikTok、Instagram、X、Twitch、といった各媒体に特化した「専属のインフルエンサーエージェント」が200名ほど存在し、現場で蓄積された独自のノウハウをもとに、直接インフルエンサーやクリエイターと密なリレーションを築いていることです。

また、彼らエージェントの現場感を支えているのが、8年間の支援実績で社内に蓄積された「インフルエンサーデータベース」です。投稿ごとのクリック数やCV数などの生データを自社で追いきっているからこそ、エージェントは感覚だけに頼らず、確実性の高い施策の改善や提案を行うことができます。

本連載では、各SNS媒体の最前線を追う専属エージェントたちにフォーカス。彼らの泥臭い取り組みと、成果を生み出す裏側に迫っていきます。

第1弾となる今回は「Instagram編」。不動産業界から転身し、主婦・子育て・料理・イラストレーターなど多様なジャンルのインフルエンサーを担当するエージェント・松本 優也（まつもと ゆうや）にインタビュー。自ら商品を見極め、インフルエンサーのライフスタイルや将来の夢にまで伴走する独自の流儀と、再現性の高いInstagram運用のノウハウに迫ります。

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1. インフルエンサーエージェントの定義と「その先の先」を考える哲学

対峙する相手の「さらにその先」を幸せにする

── インフルエンサーマーケティングにおいて、ナハトでは「営業組織以上にエージェントへ投資する」という独自の体制をとられています。松本さんにとって「Instagramのエージェント」とはどういうお仕事で、普段どのような思想で取り組まれているのでしょうか？

松本： 僕が一番大事にしているのは、「インフルエンサーさんも、クライアントさんも、そしてその先にいる関係者もみんな幸せにする」ということです。

クライアントさんの商品をインフルエンサーさんのアカウントをお借りして売っているわけですけど、ただ売れればいいとは考えていません。クライアントさんであれば、その先にいる株主さんがどう思うか。インフルエンサーさんであれば、信じてくれているフォロワー（ユーザー）さんがそのプロモーションを通じてどう感じるか。「対峙している相手の、さらにその先の相手に対しても、どうやって価値提供できるか」を、普段のコミュニケーションからとても意識しています。そうでないと、本当に相手の気持ちに立って何かを提案することはできないので。これは社内のエージェントのメンバーにも、口を酸っぱくして伝えています。

求められるのは「中長期的な伴走」とスケジューリング

── 単なる仲介者ではなく、双方の「その先」まで見据えた伴走者であると。他のSNS（例えばYouTubeなど）のエージェントと比べて、Instagramならではの違いや難しさはどこにありますか？

松本： YouTubeを例にすると、1本の動画制作に時間がかかるので、どちらかというとクリエイティブのクオリティや構成案のディレクションが主役になりやすいです。 しかしInstagramの場合は、「中長期的にそのインフルエンサーさんをどう幸せにするか」というビジネスパートナー的な観点でのサポートが大きくなります。僕自身、現在は美容領域だけでなく、暮らし・料理・子育て・イラストレーター・顔出しをしない発信者など多種多様な方を一人あたり5〜15名ほど担当していますが、普段からプライベートの理想や将来の目標まで共有し合う深いコミュニケーションを大切にしています。また、Instagramのインフルエンサーさんは案件を多数抱える方が多く、月に10案件ほど実施される方もいらっしゃるので、単月単位でのスケジュール調整や、「どのタイミングでどの案件を差し込めば最も効果が出るか」というスケジューリングのサポートが非常に重要になってきますね。

例えば、出産を控えているインフルエンサーさんであれば、そのタイミングでは案件実施を避けたいタイミングのはずです。そうなると、出産前に投稿をどうセーブするか、あるいは事前に撮影して調整しておくかなど、そうした事情をすべてクライアントさんともすり合わせながら、個別最適化したスケジュールを組んでいきます。 パッケージ化されたマニュアルは一切ありません。インフルエンサーさんが一番やりやすく、かつクライアントさんにも最大の価値をお返しして売れる形を、毎回一からすり合わせて組み立てています。

2. Instagramという媒体特性と「売れるインフルエンサー」の条件

Instagramにおける「4つの機能」の役割分担

── 媒体としてのInstagramの特性について伺いたいと思います。まずは投稿機能の使い分けと、ユーザーを購買へ導く動線について教えてください。

松本： Instagram自体の投稿の種類は、大きく分けると「フィード投稿」「リール投稿」「ストーリーズ（ストーリー）」「インスタライブ」の4つがメインになります。

まず、「フィード」と「リール」は、パッとアプリを開いたときにおすすめ欄に表示されるものなので、基本的に「フォロワー外」への新規リーチを広げるための機能です。フィードは複数枚の画像をスライドで見せる形式で、リールは縦型の動画で見せる形になります。

一方で、「ストーリーズ」は基本的におすすめ欄には載らないので、完全に「フォロワー内」に向けた機能になります。自分をフォローしてくれているユーザーに対して、普段の日常やパーソナルな部分を配信する形ですね。

最後の「インスタライブ」は、TikTokなど他媒体でも主流ですけど、やっぱりリアルタイムで生の声や表情を届けられるので、ユーザーさまとの距離感を一気に縮める強力なきっかけになります。

機能の使い分けとファン化の動線

── 「フォロワー数が多いアカウントでストーリーズを流せばモノが売れる」と思われがちですが、実際はそう単純ではないのでしょうか？

松本： これはインフルエンサーさんの特徴によって使い分けています。例えば、文章を書くのが好きな方や、もともとブログを書いていて自分の言葉や感情表現が上手な方は、ブログ感覚でフィードをしっかり構成したり、話すことで表現することが得意な方はリールやインスタライブを使って熱量高く発信することが多いです。

マーケティングの導線として言うと、「フィードやリールで広くバズを起こして新規フォロワーを獲得し、ストーリーズやインスタライブで深いコミュニティを作ってファンにしていく」というフローになります。

購買の肝となる「コミュニティ」と「DMアルゴリズム」

── 単にフォロワーが多い人が、ただストーリーズをポンと流せばモノが売れる、というわけではないんですね。

松本： まったくそんなことはないですね。一時的にリールとかがバズってフォロワーが急増した人でも、ファンとのコミュニティができていなければモノは売れないです。

ここで重要なのがフォロワーとのコミュニケーションなんですよ。インフルエンサーがどれだけコメントに返信したり、DMで個別にユーザーとコミュニケーションを取ったりできているかで、ストーリーを見てくれるアクティブなユーザー数が大きく変わります。 実はInstagramには、「DMをすればするほど、そのインフルエンサーのストーリーがユーザーの画面の左側（優先順位の高い位置）に表示されやすくなる」というアルゴリズムがあるんですよ。だから、フォロワーを増やしたうえで、どれだけ深く「仲良く」なってコミュニティを作れるかがすべての基礎になります。

媒体ごとの特性と「親近感」の重要性

── Xなど他のSNSと比べた際、Instagramならではの「モノが売れる強み」はどこにあるとお考えですか？

松本： 例えば、XとInstagramって、フォロワーが求めている情報や購買に至る心理ハードルがまったく違うんですよ。実際に、Instagramで爆発的にモノを売るインフルエンサーさんでも、そのままの手法をXに横展開すると全然売れない、なんて現象は日常茶飯事です。だから僕たちも媒体ごとに専属チームを分けて、戦略を完全に切り替えています。これはインフルエンサーさんのスキルの問題ではなく、完全に「媒体の特性（そこにいるユーザーが何を求めているか）」の違いなんんですよね。数あるSNSの中でも、Instagramは一番「親近感」を構築しやすい媒体なんです。そして、その親近感こそが、Instagramでモノが売れるための最大のキモなんですよ。

「売れるインフルエンサー」の方程式：憧れ × 親近感

松本： 僕が以前、社内で「本当にモノが売れるインフルエンサーの特徴」についてデータをまとめたことがあるんですけど、結論は「『憧れ軸』と『親近感（共感）軸』を、掛け算でバランスよく持っていること」なんです。

ユーザーから見て、「この人のようになりたい」「センスが素晴らしい」という「憧れ（権威性・美性）」が片方にあります。でもそれだけだと、完璧すぎて自分とは遠い存在になってしまう。そこに、もう片方の「親近感（抜け感・人間味）」を混ぜるんです。例えば、普段はとても洗練された投稿をしているインフルエンサーさんが、ストーリーの動画で日常をパッと映したときに、後ろのソファーの上がぐちゃぐちゃに汚かったりする。ユーザーはそれを見て「あ、この人も自分と同じ人間なんだ」「ソファー汚いんだ（笑）」って強烈な親近感を抱くんです。

── 「憧れ」と「親近感」の掛け算、ですか。

松本： そうなんですよ。その「憧れ」と「親近感」の両立があるからこそ、その人が発信する言葉に強い説得力が生まれて、モノが売れるんです。しかもこれ、面白いのが、ずっと長くアカウントを維持して残っているインフルエンサーさんは、この抜け感を『わざと』やっているんですよね。

Instagramの本投稿（フィードやリール）では完璧に洗練された世界観を見せておいて、インスタライブ、ストーリーズのQ&Aなどで「普段答えないようなリアルな日常や抜け感」をうまく見せてバランスを取る。それでフォロワーをがっちり離さないように、うまく計算してファン化を設計しているんですよね。

3. ナハトが誇る「一気通貫」のビジネスモデルと「非常識なほどの泥臭さ」

成果コミット型のアフィリエイトと一気通貫の業務フロー

── 代理店としてのナハトの強みである「一気通貫」の業務フローや差別化について教えてください。

松本： はい。一般的な広告代理店とナハトの最大の違いは、「ただ予算を消化する仕事ではなく、アフィリエイト（成果報酬）をベースにした成果コミット型」である点です。

例えば、クライアントさんから「予算1,000万円でプロモーションをやってほしい」と依頼されて、ただその予算を消化するだけの仕事はしません。「成果が出た分だけ費用をいただく（成果報酬）」という形式が基本なので、クライアントさんにとっては『広告費だけを払って赤字になる』というリスクがありません。

具体的な一気通貫の流れ5つのステップです。

松本： まず【STEP 1：打診】では、商品やクライアントさんの目的に合わせて、最も相性の良い最適なインフルエンサーさんにPRを依頼します。

一般的になりがちな「代理店が指示書をインフルエンサーに横流しするだけ」のキャスティングは一切行いません。まずはエージェント自身が「クライアントがこの施策で何を達成したいのか（認知・商品理解・購買など）」というKPIを深く理解します。その上で、指示書をただ渡すのではなく、インフルエンサー自身が商品の背景や良さを心から納得し、本当に気に入るポイントを一緒に探すところから始めます。

そしてクライアントさんの意向にしっかり沿ったPRになるよう、具体的な投稿内容や実施時期を丁寧に交渉・すり合わせていきます。

投稿物作成・チェックでは、依頼通りのクリエイティブになっているかはもちろん、薬機法などの法的リスクがないかを自社で厳しく確認します。さらに、成果が出た素材はクライアントさんのLP二次利用や広告配信（パートナーシップ広告など）、TikTokやX等への横展開まで網羅して相乗効果を生んでいきます。

一番重要なポイントは、このすべてのコミュニケーションを分業にせず、1人の専属エージェントが一気通貫で担うことです。関係者を最小限に絞ることで伝言ゲームのようなコミュニケーションエラーを抑えられ、クライアントさんのイメージ通りのクリエイティブと、高い成果（購買）の両立が可能になります。僕たちは8年近くこの体制でプロモーションをやってきているので、再現性の高さが一番の強みだと思っています。

他社と一線を画す「クリエイティブ完全監修」と「密なコミュニケーション」

── 競合他社も多い中で、エージェントの現場での姿勢において最も大切にしている差別化ポイントは何でしょうか？

松本： 一番は、「関係性の深さとスピード感」、そして「自社でクリエイティブを完全監修し、インフルエンサーごとに個別最適化した報酬設計まで行う体制」ですね。

僕たちは、インフルエンサーさんの個性に合わせたクリエイティブを0から一緒に作り込みますし、報酬設計も一律のマニュアルではなく、「どういう条件や成果配分（固定報酬・成果報酬の組み合わせ）にすればそのインフルエンサーさんが一番モチベーション高く本気で動けるか」を1人ひとりに合わせて一から設計しています。

だからこそ、インフルエンサーさんからすると「自分に合わせた提案と手厚いサポートがあるから、安心して本気で取り組めて、結果としてもの凄く売れて高い成果が出る」という強い信頼感につながるんです。

それに、インフルエンサーさんが投稿や見せ方で悩んだ瞬間に、時間帯を気にせずすぐに相談できるような心理的距離の近さを意識しています。「仕事」として義務感でやっているわけじゃなくて、僕らにとっては「単なる案件の仲介者ではなく、共に成果を追いかける一番身近なパートナー」のような感覚なんです。この深い信頼関係は、ナハトならではだと思います。

また、画面越しや数値データを見るだけの業務に閉じない「泥臭さ」も大切にしています。例えば、ある案件では撮影のためにインフルエンサーと一緒に中国まで同行しました。ただ商品を渡して「投稿してください」で終わらせるのではなく、撮影現場に入り込み、約3か月かけて販売までの動線を一から共同設計しました。その結果、販売開始からわずか約40分で商品が完売するという大きな成果を生み出すことができました。

さらに過去には、 仲良くさせていただいているインフルエンサーさんが新しくバーを経営されることになった時、オープン直後の忙しい時期にメンバーが個人としてお店的手伝いに駆けつけたこともありました。

目的は「その人のファンはどんな人たちで、普段どんな会話をして何に反応するのか」を現場で肌で理解するためです。プロフィールシートやフォロワー数を見るだけではわからない“生の空気感”を掴むからこそ、どんな商品なら自然に紹介できるかという精度の高い提案が可能になります。 人と人との関わりや現場主義に「ここまでしかやらない」って線を引かない姿勢をチーム全体に根付かせています。

4. インフルエンサーの「将来の大きな夢」を叶える組織へ

── 最後に、今後ナハトのインフルエンサーエージェント組織として新しく挑戦していきたい展望を教えてください。

松本： インフルエンサーさんと深く話していると、マーケティング（プロモーション案件）以外の「将来の大きな夢」を持っている方が本当に多いんですよ。例えば、「いつか自分のコンサルティング会社を立ち上げたい」「アパレルなどのブランドを立ち上げたい」「旅館を作りたい」とか。 今後は、そうした彼らの「第二の人生」や「本気で叶えたい夢」に対しても、ナハトの組織力とマーケティングノウハウをフルに活かしてトータルサポートできる存在を目指しています。単なる「案件を持ってくる営業」から、「インフルエンサーの人生や事業を一緒に創り上げるパートナー」へ進化していきたいですね。 また、今後はTikTok、YouTube、X、インスタライブなどを組み合わせた「媒体横断の連携」もさらに強化していきます。短期的なクライアントKPIの達成はもちろんのこと、「Instagramでの発信をきっかけにその人のファンが増え、インフルエンサー自身の長期的価値も高まる」という最高の循環を作っていきたいと考えています。

【編集後記】

インフルエンサーと「信頼できるパートナー」としての深い信頼関係を築き、その先にいるファンやクライアントの幸せまで本気で考える。この愚直な姿勢こそが、1分1秒を争うSNS施策の中で大きな成果を生み出す源泉となっています。

本連載では、今後もYouTube、TikTok、Xなど、各媒体の最前線で成果を出し続ける専属エージェントたちのノウハウとリアルな現場の裏側に迫っていきます。