「インフルエンサーにPRを依頼してみたけど、売上につながらなかった」
「一時的にLPへのアクセスは集まったけど、すぐに元通りになった」

そんな、インフルエンサーマーケティングに失敗した経験のある企業もあるのではないでしょうか？

こうした失敗の原因は、多くの場合「なんとなく認知を取りたい」という考えからインフルエンサーを起用してしまうことにあります。一般的にインフルエンサーが「バズ」や「拡散」などの言葉と紐づいてイメージされるからこそ、購買までの設計をしないまま「投稿して終わり」になるケースは少なくありません。

しかし、インフルエンサーマーケティングの真の価値は、ユーザーの生活に溶け込み、長期的な成果を生み出すことにあります。「誰にどんな投稿を依頼するか」から「投稿を見たユーザーにどんな行動を促すか」まで設計することで、数年単位での売り上げやLTV（1人の顧客が企業にもたらす収益の合計）の向上につなげられるのです。

今回は、ヘアケアブランド「Cleo’s Beauté（クレオズボーテ）」の事例をもとに、LTVを高めるためのインフルエンサーマーケティングについて解説します。業界では異例の継続率を誇り、2025年には18億円の売上を実現し、累計100万本販売しているブランドはどのように育てられたのか。

業界問わず応用できる、「売れ続ける」インフルエンサーマーケティングのヒントをお届けします。

──激戦区のヘアケア市場で楽天1位をキープ！3年で100万本売れたブランドの裏側

今回紹介するのは、ナハトのグループ会社である株式会社Boldiesが提供するヘアケアブランドCleo’s Beautéの事例です。エジプトの女王・クレオパトラをモチーフに「美しい髪は、あなたを強くする。」というメッセージを打ち出し、30代～40代の女性を中心に高い人気を誇っています。

入れ替わりの激しいシャンプー市場では、一般的に同じ商品を使い続けられるのが1年程度といわれています。そんななか、Cleo’s Beautéは多くのユーザーが定期利用を継続。楽天ランキング1位を継続的に獲得するなど、2025年の売上は18億円、これまで累計100万本を突破しています。

「使われ続ける」ブランドが育った背景には、インフルエンサー本来の強みである「ユーザーの生活に溶け込む」性質と、それを支える周到な準備と継続的な改善活動がありました。

──根拠のある人選と、地道な改善がカギ。Cleo’s Beautéのマーケティングを成功に導いた3つのポイント

Cleo’s Beautéのマーケティングを長期的な成功に導いたのは、発売前からの戦略設計と、発売後の緻密な改善の積み重ねです。

マーケティング支援にあたりナハトが重視したポイントを、3つに絞ってお伝えします。
1. フォロワー数や「見た目」だけで決めないインフルエンサー選定
2. 50名のインフルエンサーそれぞれのクリック率と成果を測定
3. 継続的なサイト分析によるLPやキャンペーンの改善

1．「フォロワー数」や「見た目」だけで決めないインフルエンサー選定

インフルエンサーマーケティングでは「誰が言うか・何を伝えるか」で効果を大きく左右します。まず「どんな人に届けたい、どんなブランドなのか」を見極めたうえで、そのイメージに合うインフルエンサーやどんなことを伝えるかを設計していきます。

Cleo’s Beautéは、クレオパトラをモチーフに「強い女性像」を掲げた高価格帯のヘアケアブランドです。その前提から、「強い女性」というイメージに近い、美容に投資できる30～40代のインフルエンサーに依頼をしていきました。

ここでポイントになるのが、「ブランドイメージに合わせるとはいっても、『見た目がそれっぽい』だけでは決めない」ことです。

インフルエンサーを介して購買をしてもらうためには、「ユーザーがどんな感情から商品に興味を持つか」から逆算してPR戦略や投稿内容を考える必要があります。

・憧れ：「このインフルエンサーみたいになりたい」
・納得感：「Before / Afterで効果を想像できた」
・生活イメージ：「自分も同じように普段使いできそう」など

手がかりになるのは、インフルエンサーの普段の発信に寄せられているユーザーコメントです。

たとえば、Cleo’s BeautéのPRを担当しているインフルエンサーのなかには、コメントでよく「肌のきれいさ」を褒められている方がいます。そこで、シャンプーと合わせてスクラブを訴求してみたところ、売れ行きが良いという傾向も見られました。こうしたクロスセルやまとめ買いの訴求により、客単価115%成長を実現しています。

2．インフルエンサーそれぞれのクリック率と成果を測定

Cleo’s Beautéのプロモーションでは、月に50名ほどのインフルエンサーを動員し、Instagramのストーリーを中心に月400件以上の投稿を実施しています。
ここでのポイントは、「インフルエンサー個別での徹底した効果測定」です。

投稿に貼り付けるリンクをインフルエンサーごとに分けて発行し、「どれくらいページに遷移したか（クリック率）」「どれくらい購買されたか（CV数・CVR）」をデイリーで分析しています。そのうえで、高い成果を出しているインフルエンサーの投稿枠を増やしたり、表現を微調整したりすることで、継続的に売上を高めてきました。

実際にデータをとってみると、当初の想定とは違う発見もありました。

・ターゲット層に近い30～40代だけでなく、20代の若手インフルエンサーが売上に貢献することも多い
・美容系だけでなく、タイパ・コスパ面で訴求してくれるビジネス系インフルエンサーの投稿が好評な場合がある

このように、思い込みではなく実際の「事実」をもとにキャスティングや投稿内容を調整していくことが、確実な成果へと繋がります。

3．月20回のサイト分析でLPやキャンペーンを改善

データ分析と改善を繰り返すのは、インフルエンサーの投稿だけではありません。Cleo’s Beautéに限らず、ナハトが支援するマーケティングでは、LPを分析してユーザーの動向を把握し、すぐに改善のサイクルを回します。

たとえば…

・ユーザーの育成は進んでいるはずなのに、購買数が落ちている
→キャンペーンの内容が「今買いたい」と思わせる訴求になっていないのでは？

・LPへのアクセス数は増えたのに、滞在時間が落ちている
→ファーストビューの見た目が、インフルエンサーの投稿から期待する内容と合っていないのでは？

・ファーストビューは見られているのに、ページ中盤で一気にスクロールが止まっている
→途中の説明が長く、ユーザーが知りたい情報にたどり着く前に飽きてしまうのでは？

インフルエンサーの投稿で興味を持ち、LPやキャンペーンを見て購買を決断する。この一連の感情の流れが途切れないように、データをもとに仮説検証を繰り返していきます。

一度効果が出ても現状維持で終わらせず、クリエイティブを季節ごとに刷新したり、毎月新しいキャンペーンを打ち出したりと、その時々で訴求を最大化できるように変化をつけ続けることが長期的な高継続率を支えています。

──売れ続けるインフルエンサーマーケティングの五か条

こうした成功は、Cleo’s Beautéに限ったものではありません。ナハトはこれまで8年間で2,500件以上の案件に取り組むなかで、多くの企業がインフルエンサーの活用で長期的に売上を伸ばしてきた過程を見てきました。

そうした「売れ続ける」インフルエンサーマーケティングに成功した企業が必ず取り組んでいるポイントを、ナハトでは次の五か条にまとめています。

1. 良い商品で：この商品は、どんな人にとってどんな価値があるのかを考える
2. 良いインフルエンサーで：商品を売る力があるインフルエンサーを選定する
3. 良いクリエイティブで：ユーザーの反応を見ながら改善を繰り返す
4. 何人も：ユーザーの購買理由ごとに役割を分担する
5. 何回も：季節や状況に合わせて内容を切り替える

大切なのは、「成果が出なければ思い切って変える決断と、その時々の成果を最大化するための地道な調整」です。

「うちはこんなブランドイメージだから、LPは変えたくない」そんな考えから、現状維持を選択したくなる場合もあるでしょう。ですが、結果として売れ行きが低迷してしまえば元も子もありません。

成果の出る企業は、事実をもとに合理的に判断し、素早く改善する。8年間で2,500件以上の広告案件を支援してきたナハトだからこそ、自信を持ってそうお伝えできます。

──インフルエンサーマーケティングで、「売れ続ける商品」をつくる

今回は、累計100万本を突破したヘアケアブランド「Cleo’s Beauté」を例に、LTVにつながるインフルエンサーマーケティングのポイントを解説しました。

インフルエンサーはファンの日常に溶け込む存在です。だからこそ、一時的な拡散だけでなく、「長く使いたい」と思ってもらう訴求に大きな力を発揮します。

商品に合うインフルエンサーを選定し、データをもとに改善を繰り返す。その積み重ねが、「売れ続ける」マーケティングにつながっていきます。

ナハトは、人選から成果の振り返り・改善まで、一気通貫で「売れ続ける」マーケティングをサポートします。一過性の拡散で終わらせない、本質的なインフルエンサーマーケティングにご興味のある企業様は、ぜひ一度ナハトにご相談ください。