インフルエンサーマーケティングと聞くと、「影響力のある人に依頼すれば、認知が広がり売り上げにつながるかもしれない」というイメージを持たれがちです。

しかし、実際に取り組んでみると「どのインフルエンサーに依頼したら良いかわからない」「インフルエンサーと密なコミュニケーションが難しい」「そもそも希望のタイミングで投稿してもらえるとは限らない」「成果がイマイチわからない」といった壁にぶつかる企業も少なくありません。

こうした問題が起きたとき、「やっぱりインフルエンサーマーケティングは難しい」と諦める前に見直したいポイントがあります。

それは、インフルエンサーに自社の希望を伝えて条件をすり合わせる、依頼時・依頼後のコミュニケーションです。

今回は、これまで累計2,500件以上のインフルエンサーマーケティングの支援経験から見えてきた「インフルエンサーマーケティングがうまくいかない理由」と、それを乗り越えるための「ナハトのインフルエンサーエージェント」について解説します。

──インフルエンサーマーケティングの2つの落とし穴

まずは、多くの企業がインフルエンサーマーケティングで成果がでず、つまずくポイントを整理します。大きくは次の2つです。

1．投稿内容をコントロールできない
2．インフルエンサーの投稿枠に限りがある

落とし穴1．投稿内容をコントロールできない

よくある失敗は、クリエイティブ内容を細かい点まですり合わせられず、「訴求してほしいポイントがズレる」「ブランドの世界観が崩れる」「インフルエンサーの世界観と整合性が合わない」といった問題です。

とくに、代理店に案件のイメージを詳しく伝えても、担当者が複数挟まるうちに、インフルエンサーにイメージが伝わらないことがあります。また、ブランドやサービス側のブランド毀損への懸念や投稿内容の不一致、インフルエンサーの意向と合わない場合もあるなど、トラブルが起こることも。

落とし穴2．インフルエンサーの投稿枠に限りがある

見落としがちなのは、「インフルエンサーの投稿枠は限られている」という問題です。媒体やインフルエンサーによって異なりますが、人気のインフルエンサーほど、以下のようにPR投稿に使える「投稿枠」が限られています。

・YouTube：週1〜2本の動画投稿をするインフルエンサーの場合、企業案件を入れられる「タイアップ動画枠」は月1〜2本程度に限られる
・Instagram：フィード投稿やストーリーズの本数を増やしすぎるとフォロワーの離脱につながるため、PR投稿は月数回までと決めているインフルエンサーが多い
・TikTok：アルゴリズムの関係で投稿頻度は高くなりがちだが、その分1本あたりのPR単価や案件受注数を絞っているケースが多い
・X：投稿数自体は多くても、フォロワーの信頼を損なわないよう「宣伝ツイート」は一定間隔を空けて掲載するルールを設けている人が多い

とくにECサイトのセール期間やクリスマスなど、商品がよく売れる期間は早く投稿枠が埋まってしまうことが多いです。企業側がプロモーションをかけたいベストなタイミングで投稿してもらうためには、早めの打診や細やかな交渉が欠かせません。

──課題の根本にあるのは「依頼時・依頼後のコミュニケーション不足」

問題の根本にあるのは、インフルエンサーとのコミュニケーション不足です。

成果を左右するのは、クライアントの意図が正しくインフルエンサーに伝わるか。そして、お互いに納得できる条件を探れるか。ナハトでは、この“通訳”と“交渉”を専門的に担う役割を「インフルエンサーエージェント」と呼んでいます。

インフルエンサーエージェントとは、クライアントとインフルエンサーの間に立ち、内容や条件を調整する存在のこと。ナハトでは『営業組織を拡大するより、エージェントに投資して案件ごとのコミュニケーションを密にとり、成果の出るマーケティングを実現したい』という考えから、営業よりもインフルエンサーエージェントが多い組織体制となっています。

──エージェントは何をするのか｜コミュニケーション・投稿枠・表現を直接調整する一気通貫体制

インフルエンサーエージェントは、案件ごとに次のような業務を担当します。

1．打診：商品やクライアントの目的に合わせて、最適なインフルエンサーにPRを依頼する
2．案件・商品説明：商品の魅力と、どのようにPRしてほしいのかを詳しく伝える
3．感想ヒアリング：商品を実際に使ってもらい、率直な感想を聞くことも（その後の表現や条件の調整がスムーズに進みます）
4．内容・条件交渉：クライアントの意向に沿ったPRになるよう、内容や時期を交渉する
5．投稿物作成・チェック：依頼通りの文面やクリエイティブになっているか、法的リスクがないかなどを確認する

ポイントは、このすべてのコミュニケーションを分業にせず、1人のエージェントが一気通貫で担うことです。関係者を最小限に絞ることでコミュニケーションエラーを抑え、クライアントのイメージ通りのクリエイティブと成果の両立がしやすくなります。

──なぜインフルエンサーエージェントの存在が成果につながるのか

インフルエンサーエージェントの存在は、「案件を依頼したけど成果につながらなかった」「インフルエンサーとの交渉がうまくいかない」というような、インフルエンサーマーケティングの難しさを乗り越えるためのカギとなっています。

その理由は、以下の3つです。

安全に投稿まで進めるチェック体制

複数の代理店や制作会社を挟まない一気通貫の体制では、投稿内容の確認・修正がスムーズに進みます。上がった投稿をその日のうちにチェックし、問題があればすぐにインフルエンサーに連絡をして修正する。このスピード感が、炎上リスク・法的リスクの予防につながります。

最近では、AIによる文面の自動チェックも現実的になってきました。しかし、チェック自体は自動化できても、インフルエンサーに意図を伝えて修正してもらうことはAIにはできません。

クライアントの意向を把握し、かつ日頃からインフルエンサーと関係が築けているエージェントが素早くコミュニケーションをとることで、トラブルの拡大を防ぎ安全にPRを進められるのです。

成果につながるクリエイティブ管理

インフルエンサーエージェントが直接ディレクションすることで、クライアントの意向に沿った、成果につながるクリエイティブを作成しやすくなっています。

またナハトではクリエイティブも内製で作成できる体制が整っているので、他の制作会社などを挟まず一気通貫で対応することが可能です。

【成果につながる主なポイント】

媒体ごとの専門性
媒体別に詳しいエージェントがつくので、それぞれの媒体で最適なクリエイティブを設計できる

インフルエンサーに合わせたディレクション
画一的なテンプレートではなく、インフルエンサーの普段の投稿に合わせた構成案を渡し、意図通りのクリエイティブを作りやすいようにサポートする

媒体とインフルエンサーを理解したエージェントが個別にディレクションするからこそ、“テンプレート感”を回避し、細部までクライアントの意図を反映したクリエイティブ作成につながっています。

“落としどころ”を探る交渉力

インフルエンサー側の事情により、クライアントの希望通りの内容や条件では案件を受けてもらえないこともあります。しかし、だからといって「このインフルエンサーは仕事を受けてくれない」と打診を諦めてしまうのはもったいないことです。

エージェントが間に入ってインフルエンサーと直接交渉すれば、お互いが納得できる“落としどころ”を探れます。

例えば、投稿枠の都合で希望のタイミングでの投稿が難しい場合も、「○日は難しくても、△日ならどうか」と代替案を詰めていけます。

成果につながる条件やタイミングを追求しつつ、インフルエンサーの事情にも丁寧に向き合う。この両立が交渉を前に進めるうえでの基本姿勢になります。

──細やかなコミュニケーションが大きな成果を生む

インフルエンサーマーケティングを成功させるためには、最適なクリエイティブを最適なタイミングで投稿してもらう必要があります。そのためには、インフルエンサーと密なコミュニケーションをとり、「どんな方針でPRしてほしいのか」を伝えるとともに、インフルエンサーの事情も理解して交渉を進めることが重要です。

どうすれば案件を受けてもらえるかを考えて打診し、意図通りのクリエイティブになるように一言一句を調整する。コア業務を抱える事業会社が、ここまでのコミュニケーションを自分たちで取るのは簡単ではありません。だからこそ、間に立って並走する「エージェント」という機能が、成果を左右する重要な要素になっています。

ナハトでは、こうした「200名のインフルエンサーエージェント」の体制のもとで、インフルエンサーマーケティングの支援を行っています。自社でのインフルエンサーマーケティングの運用に課題を感じている方はぜひナハトにご相談ください。